Целевая аудитория — люди, которым потенциально нужен наш товар или услуга и которые могут его купить.

Пример:
Компания строит дорогие загородные дома.
Её ЦА — не просто «мужчины и женщины 25–60 лет».

Нужно понимать:

• кто хочет построить дом;
• для чего;
• каким бюджетом располагает;
• что для него важно;
• чего он боится при выборе подрядчика.

Главный вопрос:
Для кого мы продаём?

Одна аудитория может состоять из разных групп.
Например, стоматология:

Сегмент 1: человек с острой зубной болью.
Ему важно:

• принять сегодня;
• быстро помочь;
• найти клинику рядом.

Сегмент 2: человек выбирает имплантацию.
Ему важны:

• врач;
• опыт;
• гарантии;
• отзывы;
• цена;
• возможность рассрочки.

Сегмент 3: родители ищут стоматолога ребёнку.
Им важны:

• отношение к детям;
• безопасность;
• отзывы родителей;
• атмосфера клиники.

То есть один бизнес может обращаться к нескольким сегментам ЦА.

Боль — проблема, страх или неудобство, которое человек хочет решить.
Например, кухня на заказ.
Боли клиента:

• боюсь, что получится дороже обещанного;
• боюсь задержки сроков;
• не знаю, какой дизайн выбрать;
• маленькая кухня;
• не хочу самостоятельно искать замерщика, дизайнера и установщиков.

Потребность — то, что человек хочет получить.

Например:
Боль:
«В квартире постоянно грязно, а времени на уборку нет».

Потребность:
«Хочу чистую квартиру, не тратя на уборку выходной».

Оффер — конкретное предложение клиенту.

Плохо:
«Качественный ремонт квартир».

Лучше:
«Ремонт квартир под ключ в Барнауле от 15 000 ₽/м² с фиксированной сметой».
Оффер должен отвечать:

Что? Для кого? Какая выгода? Почему сейчас/почему здесь?

УТП — уникальное торговое предложение.
То, что действительно отличает компанию от конкурентов.
Например:
Если все конкуренты пишут:

• высокое качество;
• индивидуальный подход;
• гарантия;

это не уникальность.

А если компания действительно:
«Производим кухни за 14 дней на собственном производстве»
и конкуренты этого не предлагают — это уже возможное УТП.

Важно:
Оффер и УТП — не одно и то же.
Оффер — предложение клиенту.
УТП — отличие компании от конкурентов.

Позиционирование — какой компания хочет выглядеть в глазах клиента.

Например, одна стоматология позиционирует себя:
«Доступная семейная стоматология рядом с домом».

Другая:
«Премиальная эстетическая стоматология».

Услуга похожая, но:

• разные клиенты;
• разные цены;
• разные сайты;
• разные фотографии;
• разные офферы;
• разный стиль общения.

Это причина, по которой клиент может выбрать компанию.

Например:

• собственное производство;
• доставка за один день;
• гарантия 5 лет;
• круглосуточная работа;
• бесплатный замер;
• узкая специализация;
• большой ассортимент.

Хороший вопрос:

• Можно ли это преимущество доказать?

Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес и оставил контакт или обратился.

Например:

• позвонил;
• написал;
• оставил заявку;
• заказал обратный звонок.
• Посетитель сайта ещё не обязательно лид.

Трафик — поток посетителей на сайт или другую площадку.

Например:
За месяц сайт посетило 1 000 человек.
Это 1 000 посетителей трафика.

Конверсия показывает, какая часть посетителей совершила нужное действие.

Пример:
На сайт пришли 100 человек.
5 человек оставили заявку.

Конверсия:
5%.

Объяснить:
Много посетителей не означает много клиентов.
Можно привести 10 000 человек на плохой сайт и получить очень мало заявок.

Примеры:

• Получить расчёт
• Записаться
• Заказать замер
• Получить консультацию
• Позвонить

CTA отвечает человеку на вопрос:
«Что мне сделать дальше?»

Что-то полезное, что компания предлагает клиенту за первый контакт.

Например:

• бесплатная консультация;
• расчёт стоимости;
• каталог;
• чек-лист;
• бесплатный замер;
• пробное занятие.