Трафик — поток людей, которые приходят на сайт или другую площадку.

Источники трафика:

• реклама;
• поиск;
• карты;
• Avito;
• соцсети;
• рекомендации.

Важно

Много трафика не означает много продаж.

Главное — его качество.

Лид — потенциальный клиент, который проявил интерес и оставил свои контакты или обратился.

Например:

• написал;
• позвонил;
• оставил телефон;
• отправил заявку.

Важно

Лид ещё не покупатель.

Заявка — конкретное обращение клиента.

Например:

«Хочу рассчитать кухню, мой телефон...»

или:

«Запишите меня на консультацию».

Разница

В практике слова «лид» и «заявка» часто используются рядом.

Но лид — это потенциальный клиент, а заявка — его действие.

Конверсия показывает, какая доля людей совершила нужное действие.

Пример:

100 человек зашли на сайт.

5 оставили заявку.

Конверсия — 5%.

Можно считать конверсию

• сайта;
• формы;
• звонков;
• заявок в продажи.

Воронка продаж — путь человека от первого знакомства до покупки.

Пример:

• 1 000 увидели рекламу
• 100 перешли
• 10 оставили заявку
• 3 купили

По мере движения количество людей уменьшается.

• Поэтому используется слово воронка.

Точка контакта — любое место, где клиент сталкивается с компанией.

Например:

• реклама;
• сайт;
• карта;
• соцсеть;
• звонок;
• сообщение;
• отзыв;
• офис.

Важно

• Каждая точка контакта влияет на впечатление.

Касание — отдельный контакт человека с брендом.

Например:

• Первое касание — увидел рекламу.
• Второе — зашёл на сайт.
• Третье — посмотрел отзывы.
• Четвёртое — увидел компанию снова.

Важно

• При дорогих покупках человеку часто нужно несколько касаний.

Касание — отдельный контакт человека с брендом.

Например:

• Первое касание — увидел рекламу.
• Второе — зашёл на сайт.
• Третье — посмотрел отзывы.
• Четвёртое — увидел компанию снова.

Важно

• При дорогих покупках человеку часто нужно несколько касаний.

Прогрев — постепенное повышение интереса и доверия клиента.

Особенно нужен там, где покупка:

• дорогая;
• сложная;
• несрочная.

Прогрев может идти через:

• кейсы;
• отзывы;
• контент;
• видео;
• повторную рекламу;
• консультации.

Повторная продажа — когда существующий клиент покупает снова.

Пример:

Клиент заказал клининг.

Через месяц заказал ещё раз.

Почему важно

• Иногда удержать старого клиента дешевле и проще, чем постоянно искать нового.

Допродажа — предложение дополнительного товара или услуги к основной покупке.

Пример:

Кухня → подсветка.

Автомобиль → зимняя резина.

Маникюр → дизайн.

Зачем нужна

Помогает увеличить средний чек.

Лояльность — готовность клиента возвращаться к компании и рекомендовать её.

Лояльный клиент:

• меньше сравнивает;
• больше доверяет;
• может покупать повторно;
• советует компанию другим.

Рекомендация — ситуация, когда новый клиент приходит по совету существующего.

Например:

«Мне вас посоветовал друг».

Это сильный канал

• Потому что часть доверия уже сформирована заранее.

Средний чек — средняя сумма одной покупки.

Пример:

Три клиента купили на:

3 000 ₽

5 000 ₽

4 000 ₽

Средний чек — 4 000 ₽.

Зачем знать

Чтобы понимать:

• сколько приносит один клиент;
• можно ли позволить себе дорогую рекламу;
• выгодна ли допродажа.

CPL — Cost Per Lead.

Показывает, сколько рекламных денег пришлось потратить на одну заявку.

Пример:

• Потратили 20 000 ₽.
• Получили 40 заявок.
• CPL = 500 ₽.

Но

• Дешёвый лид не всегда хороший.

CAC — Customer Acquisition Cost.

Это стоимость не просто заявки, а реального покупателя.

Пример:

Реклама — 30 000 ₽.

Получили 30 заявок.

Из них купили 5 человек.

Стоимость одного клиента — 6 000 ₽.

CAC важнее CPL

• Потому что бизнес зарабатывает на покупателях, а не на заявках.

Показ — один случай демонстрации рекламы пользователю.

Если реклама появилась на экране 10 000 раз — это 10 000 показов.

Важно

Показ не означает:

• интерес;
• переход;
• покупку.